2018年,以“郑州保养大战”为标志,汽车快修快保连锁企业受到资本、媒体及同行的广泛关注。一时间,所有的行业聚会上，几家参与者都被媒体及业内聚焦,不断地追问内部消息和细节。在激烈的竞争中,当时参战的几大企业从价格战转向服务战,从地面推广转向广告战，无论谁先出招,最后的结果都如影视剧《三国演义·桃园结义》中张飞的台词“俺也一样”。三年后,回顾这场大战，有的已经黯然退出郑州战场,也有迅速失去江湖地位，另外不再开设社区门店的，关闭门店收缩市场圈地的，还有后来加入试图替代前面几家势力渐弱企业的阵营站位继续厮杀的。而在多轮厮杀中一直谦虚低调的兔师傅,在如红海般的郑州汽车后市场逆势飞扬,率先完成单城百店的目标,稳坐郑州汽车保养第一把交椅。
一、为什么是兔师傅？
从观察者的视角，以兔师傅的坚守与转变，浅析这个问题。
首先，兔师傅的坚守是不忘初心。
兔师傅由四位清华校友创办,为解决客户到4S店保养的痛点——“距离远,速度慢,价格高”而成立。由此初心，兔师傅发布一个富有感染力的口号:“一次晨跑的距离,一杯咖啡的时间,一顿饭的价格。”该口号简洁而贴切,体现了兔师傅保养服务的便捷性、高效性和高性价比,突出了兔师傅清晰的品牌定位,具有很强的传播力和吸引力。在我看来,兔师傅是围绕客户需求提供标准化、高性价比的服务,运用简洁的品牌口号和口碑营销,最大限度触达中产消费者,树立价格亲民、服务专业的品牌形象。这是一种针对性极强的精准营销策略。有了这个战略作为后盾,兔师傅必须标准化换油流程并不断改进以减少客户等待时间,整合供应链以合理价格提供服务,在城区内密集开店让客户更便捷地找到门店。
其次，兔师傅坚守的质量保证。
兔师傅选择供应商一直坚守宁缺毋滥底线和原则。无论是较早的摩特，还是后来的胜牌、加德士,选中的机油品牌都是历史悠久的国际一线品牌。使用的曼牌滤芯以及3M养护品,都是行业内首屈一指的产品。只有这样,车主才有信心闭着眼使用。我们经常看到一些价格更低廉的品牌试图说服兔师傅的决策者“狸猫换太子”,但兔师傅在这方面非常固执,始终坚持品质和品牌作为首要考量,而非价格。最终选择兔师傅的车主不会特意询问兔师傅使用的产品是什么品牌，因为完全信任兔师傅会选择有质量保证的产品为车主服务。
再者，兔师傅也始终坚守“有所为有所不为”，暂不涉足维修和美容等领域。
在竞争如此激烈的市场,这份坚守难能可贵。按照互联网成功模式,通过多个引流项目积累客户,再通过其他项目转化获利是一种屡试不爽的方式。但兔师傅并没有在客户积累后过度扩张业务范围,这种扩张本来是可以被包装成创业故事在资本市场获高价,但兔师傅始终坚守“一群人一辈子只做一件事”的价值观。八年来，按照自己的节奏，把换机油这一个项目做成了郑州第一名。
那么是否一成不变就是好事?答案是否定的。举个例子，我国传统文化瑰宝《周易》，六十四卦中其中有一卦是泰卦。泰卦的上卦是坤卦，代表地;下卦是乾卦，代表天。“泰”意为大,寓意三阳开泰、吉祥亨通、国泰民安。然而,按照我们对自然的原始认知,天为阳应该在上,地为阴应该在下。但实际上在泰卦中,却是地在上,天在下，代表阳的清气上扬，代表阴的浊气沉降，阴阳清浊在升降交融中产生变化，发扬积极向上的，摒弃消极低沉的。这表明,矛盾和冲突不仅不是坏事,反而可能是好事。因为矛盾和冲突会带来运动和变化,而运动和变化能促进发展,并有趋向利好的可能性。
二、兔师傅在发展过程中发生了哪些转变呢？
第一个转变是聚焦郑州市场。
2015年5月,兔师傅从郑州发轫，之后几年中,发展壮大的兔师傅在青岛、西安、成都等四城开花,虽然证明了自身实力,但也面临力量分散顾此失彼的弊端。而且一旦在某区域遇上强劲对手,就会陷入胶着混战的困难境地。若再遇到像三年疫情这样的不可抗力,势必难上加难。兔师傅在最困难之际选择了聚焦郑州市场。转让门店不仅为兔师傅汇聚大量现金，也为艰难时期渡过难关卸掉了包袱。而现在这种转变带来的优势巨大,兔师傅在郑州的门店密度拥有绝对数量,不仅提高了车主对品牌的认知度,也提高了车主的便捷性;门店多可以分摊广告成本,也为培养人才提供了历练的平台和机会。果不其然,在郑州保养市场竞争中率先实现单城百店,稳坐郑州汽车保养第一把交椅。
第二个转变是营销从线上为主优化为线上、线下两手抓。
尽管兔师傅很早就在网络平台进行线上营销,但让我真正感受到其营销线上化的是门店私域流量的转化和开通抖音视频。以前,兔师傅主要依靠新客户“保养一次送一次”和地推进行客户获取与留存,加上传统媒体广播电台等渠道,给人的感觉过于求稳和较为老派。随着门店客户量增加,微信好友数量也在增长,每家店3，000多名,加总就是一个庞大客户群。平时不骚扰，有营销活动时点对点私聊。笔者加的几家兔师傅门店就曾经收到一对一介绍520活动套餐。我不知道兔师傅通过这波私域流量转化获得了多少订单,但可以确信,营销线上化至少是兔师傅一个可喜的转变。
我相信兔师傅在自己的小程序、抖音和美团等网销平台上大有可为。
另外，兔师傅微信公众号评论区也是笔者一直非常喜欢浏览的内容，很多兔师傅的粉丝在那里与小编聊天，并互相逗趣调侃，无论是赞扬还是带着嗔怒的批评，都能看出留言的车主真的很喜欢兔师傅。
兔师傅也是美团和抖音在该类目的KA客户，一直都保持良好的合作。近期兔师傅还在抖音上推出“车主尊享计划”,设计有趣的短视频引导车主到店体验服务，还有漂亮的小姐姐在门店直播。这种短视频加直播的线上营销正赶上这两年的线上生活服务风口。让兔师傅吸引到大量潜在客户，实现了在郑州市每四台车就有一台选择兔师傅的可喜业绩。可以这样说，兔师傅原来是地推狂魔，现在是私域公域流量双丰收，营销呈现线上线下两手抓，两手都很硬的大好局面。
以上种种就是我观察到的兔师傅的坚守与转变，也许这就是它目前在郑州排名第一的秘密。由此观之，一个优秀企业既要不忘初心,坚守不变,也要与时俱进，择机转变,以适应日益激烈的竞争环境。
当前大环境自不必说，而我们的对手都是从枪林弹雨中拼杀出来的，比以前的对手更强大,因此我们遇到的困难肯定也会更多、更大。一个优秀的领导者,能够带领企业在该坚守时坚守,该转变时转变，与时俱进，与时偕行。正如泰卦所示,一切从艰难到通达，从幼小到壮大，小往大来则为趋势转变,吉亨则为长久进取亨顺不衰。只要在发展中掌握坚守和转变的节奏,应时而变者泰，就能蒸蒸日上、高歌猛进。
