大家下午好！西安这个地方特别亲切，因为几年前我们在西安开了19个店，到后来又回去了，这个地方我们很熟悉，今天胡司令给我起的标题叫《快修店如何打爆轮胎项目》，对于保养业务我是熟悉的，对于轮胎在座的大家是前辈，兔师傅做轮胎不到一年时间，去年这个时候我们还没有开始，所以今天我分享的是围绕着我们为什么这么做？是怎么做的？怎么起步的？中间遇到了什么问题？从这个逻辑上给大家做一个分享。
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兔师傅一开始定位叫社区保养连锁店，首先我们想做的是连锁，连锁的一个特点就是简单、标准化、可复制。
2015年，我们开始做的时候，中国汽车后市场的主流还是一站式门店，大家思路很简单，就是客户需要的是一站式了，绝大多数的客户对车是不懂的，客户从4S店出来之后都是找朋友，所以他认识的朋友不够多，于是他就找到一个朋友，把汽车所有的问题都交给朋友，一站式是客户的需求，于是我们整个市场上，绝大多数的店都变成了一站式综合洗车美容、钣金喷漆、保养、轮胎，甚至还有卖二手车的都做。
那时候我们分析，一站式店几乎不可能做成连锁店，因为连锁的特点就是简单、标准化、可复制，只有简单了才能实现标准化，只有标准化才能实现可复制。
于是我们就把当时后市场的链条进行拆分，哪些既能做成标准化，同时还有利润，所以我们就分析汽车后市场有洗车美容、钣金喷漆、轮胎、保养、二手车、贴膜，我们拆完了之后又分析发现：只有三个项目可以做成连锁，一是换油项目、保养项目，二是轮胎项目，三是二手车项目，其他的都做不成连锁，比如洗车美容，因为每个人的干净标准不一样，比如钣金喷漆没有办法标准化。
轮胎是一个可以做标准化的、可以实现连锁的项目，但是在中国是一个特殊情况，在2013-2015年那几年时间里面，中国的轮胎把价格打穿了，大家都没有利润，自从汽车后市场开始一团乱打之后，轮胎不挣钱了，所以我那时候也没有做轮胎，但是保养项目是可以盈利的，又可以做成连锁，为什么保养项目可以实现盈利呢？保养的项目换油是不透明的，利润的空间很大，我们去优化供应链，优化生产商、中间商到我们店面链路的空间很大，我们通过优化供应链，可以实现更多利润空间很大，所以可以实现连锁，我们就定位叫做社区连锁，因为中国的绝大多数车主都在社区居住，都在社区生活，都在社区工作，我们要离客户近。
于是我们围绕这三个痛点去打。
我们第一个要做距离近，我们怎样才能实现距离近？就是建的店多，我们叫3公里距离10分钟车程拐弯就到，我们现在有的时候两个店只有600米；我们要做聚焦，形成区域聚焦，如果你做不到一个省，就做一个城市，做不到一个城市，就做一条街，这条街全是我的，没竞争就没有定价权，有定价权就有利润。
第二个是速度快，我们把项目减少了，只做保养，我们遇到刹车的问题、变速箱的问题、转向助力的问题、火花塞的问题，只要能不做就不做，尽可能只做保养，这样就简单了，简单就实现了我的效率巨大提高。
第三个是价格低，我们通过两个方面实现价格低，效率提高可以实现我的利润，也就是利润空间大，我们原厂直接采购，没有中间商赚差价，就实现了我们的价格还可以，兔师傅我们的价格始终不是最低的，我们一直是跟随者，原来500多元的时候，我们是498元，后来降下来的时候我们是398元，现在我们最低的价格是365元/两次，我们早期的定位叫社区保养连锁。
疫情之前，兔师傅从郑州来了西安，到了成都，还去了青岛，早期的时候我们的管理搭建不成熟，再加上遇到了疫情，于是在这个时候我们调整了战略，我们从原来做中心城市，我们做郑州、西安、青岛都是做中心城市，疫情结束之后形势全变了，我们再按原来的战略去打，时机已经不一样了。
第一个是竞争形势全变了，在6、7年前各个地方连锁不成熟，在疫情结束之后，竞争格局形成了；
第二个是市场价格已经不是原来的市场价格了，我们发现地市县市场相对成熟了，于是现在我们的策略是做聚焦郑州、深耕河南，我的区域变了，范围小了，在地市县里面只做保养包不住，这是一个方面。
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第二个方面是轮胎项目。
我们发现一个规律，在国外当汽车平均车龄达到4年的时候，保养项目开始爆发，当平均车龄达到7年的时候，轮胎项目爆发，6、7年的时候轮胎开始出问题了，在这个时候我们经过非常慎重的调研、慎重的了解，我们决定从去年的5月份做轮胎项目，8月份做了第一个店、加了轮胎项目。
一加效果很好。兔师傅的客户基数很大，每个月进店的台次多的时候在8万，我们有这么大的客户基础，第一个店一做直接爆了，于是第二批在9月份的时候我们上了9个店，在10月份我们形成10个店，这10个店我们分散在整个郑州市，10月份我们做了将近3000多条轮胎，最好的店面都做到了400条，于是我们胆子就更大了，11月份的时候我们把所有的店全改了，全部上了轮胎，上了轮胎之后效果还是非常好的，现在一个月1万多条。
如何打爆轮胎项目？
我们发现做换油的时候，换油项目的核心特点或者你要打造的核心优势是快，我们在国外发现换油中心的名字在门头上打的是快速换油，说明快对于客户来讲、对于这个店来讲是非常重要的，另外还有一个是在门头上打的是特别特别快，一瞬间，是要万分之一秒说明快是核心、效率是核心。
于是我们再看，轮胎的核心是什么？我们就看国外那些连锁店他们的轮胎是怎么做的，我们发现老外是比较直接的，他就把他核心的东西直接打到门头上，美国第一大汽车中心的连锁品牌门头上是打折，欧洲的汽车连锁店也是打折，美国也好、欧洲也好、日本也好，做轮胎的大家统一的做法就是打折。
说明什么呢？说明轮胎的核心是价格，所以我们仔细分析轮胎确实是这样子的，轮胎是车上面唯一一个客户还能看明白你的品牌不一样的品类，油他是看不出来的，但是轮胎换的不一样他能看见，客户能看得到、能看得懂，相对来讲价格就透明，所以价格是核心。
对于我们连锁的挑战就是供应链，怎么能实现低成本？能给客户提供同样的品牌、同样的品质、更低的价格是核心，现在兔师傅还不具备这个优势，我们的量很小，但是将来我们一定会打造这块优势，这是第一个核心。
第二个核心，轮胎的需求80%是在现场检查发现的，查车的时候发现轮胎鼓包了、花纹磨损了，怎么办呢？这个时候你跟客户说你的轮胎该换了，你给客户推荐要换的轮胎，这个时候我们需要的是半个小时之内甚至15分钟之内轮胎到位。
但我们现在行业普遍的现象是，超过60%甚至70%的客户，需要换的轮胎我们没有库存，还得去调，目前做的最大的连锁是线上下单第二天安装，需要调货，这是一个核心，所以兔师傅现在在琢磨，怎么打造15分钟轮胎到位，就是快速到位，你不到、他一出门拐弯就到隔壁去了，或者出门他一查网上比你便宜，有可能就走了，但是现在库存有了，价格差距10块钱都无所谓，可能你的利润就是10块钱。
总结下来，目前我们有以下需要打造的核心：
第一个，是怎么通过供应链的优化使我的价格有竞争优势；
第二个，是客户有需求的时候我们马上能到位；
第三个，是我们刚做轮胎的时候发现，客户经常轮胎没汽了、鼓包了，客户不能走的时候，该怎么办？我们从原来等客户上门，变成走出去找客户。于是根据这个需求，我们就上了24小时救援项目，我们上了20辆救援车，还有晚上的时候，当店面都下班的时候，这个时候晚上有值班的车，车是灵活的，客户在哪我们跑到哪，晚上我们的救援车基本是不停的，我们一个晚上能接200台，原来没想到晚上怎么那么多需求，结果发现晚上需求还很多，这个量还是很大的，现在我们有一点小成绩，但是跟我们换油相比还是相差很远，我们的目标是当有4万台换油的时候有2万台轮胎，现在的问题库存不足，货源供应不上，使我们受了一点限制，估计今年下半年货源能够充足。
今天我就讲这么多，谢谢大家！
