大家下午好！刚才中策橡胶的轮胎很好，我们第一款轮胎上的就是朝阳一号，半年之后，一个月五六千条朝阳一号，产品好，我们也就敢卖。
接下来给大家汇报一下，今年兔师傅取得的成绩和做法。
今年我们有一家店又创造了新的记录，3个工位，160平方，8个人，年营收能做到600万，盈利能力非常好。
今年还有一家新店79平方，5个人，2个工位店，第一个月突破30万，净利润拿到8万多，这是我们今年创造的记录。
兔师傅整体所有店面加在一起，平均下来进店量基本在800台以上，大部分月份都在800台，好多店都是过1000台进店量。
过去兔师傅一直是做直营，最近我们开始考虑做加盟。做直营对店长培养有非常大的考验，成熟店长决定店面数字，今年计划开始尝试在合适成熟地方开始做加盟。
这个过程中，我们发现一个现象，很多同行想加盟我们换门头，结果店的位置不合适。我说为什么选择这么一个地方？门前停车位不够，门前也不方便进车，是因为进店量太小，一天也就四五台，一个月100多台，压根儿没有考虑排队的问题。
兔师傅选址首先会考虑到排队的时候怎么办。我们店面经常门前排成“一锅粥”，经常排队，门前停车位不够就很麻烦，我们可以为同行提供选址方面的意见。
兔师傅最早只专注汽车保养，现在从专注汽车保养到做保养换轮胎，取得了一点成绩。8月份、9月份，我连续去了两趟日本，感触很深。
现在中国几乎所有行业都卷。分析研究一下日本之后，发现日本30年前也是这样子。日本30年前考公热、高校扩招，包括搞乡村振兴、房价大跌、老龄化、少子化、全民出海。你看这几年中国发生的现象，是不是与30年前的日本完全一样。
在日本高度内卷的30年时间里面，大家都很难受，但是看看30年中发展得非常好的品牌和企业，我们研究它们是怎么过来的。
这几家品牌在国内都有，无印良品、711、Nitori、澳德巴克斯之前也到中国来。30年时间里面，这些品牌和店面都在很好地发展。
我们分析一下它们共同的特点，就是产品都是极致性价比、绝对高品质。
我们再看同行的，澳德巴克斯的产品质量很好，同时价格也是很低的。
兔师傅做的是买贵退差价，全程比价，而日本一直到现在是一样的高度内卷。高度内卷的情况下，一样会出来好的企业，一样会出来非常好的品牌。
兔师傅做保养、换轮胎，我们理解这两个品类核心关键是什么。
最早我们学习美国胜牌换业务，它的即刻和施工效率是关键。也就是说，客户来了，你能不能在非常短的时间内非常好地做出来。
我们通过两年时间的摸索，轮胎核心是供应链效率。客户有需求的时候，客户同意在你这儿换的时候，你有没有货。而有货说起来简单，但是要做到难度是极大的。
你有货，还得有合适的价格，你的成本还得下来，库存多了，我的成本就上去了，库存少了就很容易造成没货，所以供应链效率和优化在轮胎里面是非常重要的。你有没有量，有没有一定的库存，这是非常关键的，这是我们的理解。
再详细看一下兔师傅的做法，客户为什么选择兔师傅。
首先是因为信任。
一是终身质保。刚才朝阳轮胎是五年质保，其实五年质保与终身质保差不多，轮胎寿命差不多五年、六年。我给客户终身质保，我们自己提供，有的厂家可以支持，有的厂家支持不了，我们自己来给客户提供终身质保。买贵退差价，全程比价。我在定价上面，我就不再去太多考虑同行的价格，我就按照我的正常价格来定。假如定高了，我给你退，这样就会在客户心目中认了，这是第一个做法。
二是离客户近。因为我们实际上做的是客户服务，做的是社区服务，我们就要离客户近。怎么实现离客户近？就是多建店。汽车后市场客户除了一些大的项目，换油、换滤芯、刹车片等大项目之外，还有很多小的需求，比如加玻璃水、充气，早上起来以后没电需要搭电，这种服务价值本身不大，但是没有又不行，这时候需要就近和尽快提供服务。
将来单店存活难度相对就会比较大，大部分发达国家都是这个趋势。从单店慢慢变成全国连锁，或者是区域连锁，在一个城市里面有多家店，我可以及时供应客户的服务。
我们现在做到“一城一国 区域连锁”发展，到任何一个城市，我们的目标是将来20%市场份额。比如一个县城，20%市场份额，一个县城50万人口，大家有10万辆车，20%市场份额就是2万辆车，差不多就要四五个店或者六家店来为这些车提供服务。10万人，3万辆车，1家店，服务20%就是6000辆车。
三是客户体验。
这几年大家都在讲流量，客户来了，你能不能留住，客户到这里体验好不好。大部分人关注比较多的是技术，而且我把车给修好。其实技术是基础，所有的店面都必须做到把车给修好。
中国客户相对来讲，这个市场是不成熟的，虽然我们的量很大，但是绝大多数车都是新车。平均车龄现在才达到7年时间，小白客户怎么认为你的店好？怎么判断你的店是可靠的？因为大部分客户搞不懂你的技术是否专业，他看你是否专业，往往是看师傅年龄，一看四五十岁大师傅，应该技术没问题，其实真正的技术与年龄没太大关系，二十多岁干四五年之后，技术一样没问题。
产品好坏、滤芯好坏、机油好坏，客户也是没办法判断的，绝大多数客户都搞不清楚，但是我们店面陈设、设备摆放、店面卫生是客户能够看得懂、看得见的。
如果这些做不好，在客户心目中，你说你的技术很好，你说你很可靠，客户也不太信，我们店面干净卫生也是非常重要的。
四是员工培训。
这个行业本质上是服务业，服务业做的就是客户体验，而客户体验是我们员工做出来的。现在产品同质化，每个品牌与每个品牌之间差别没那么大，一分钱，一分货，好的产品价格就贵一些，贵一些产品相对质量就好一些，这个没有太大区别。
我们能够做出区别的就是服务，就是客户体验，而这些体验就是员工做出来的。你的员工状态决定客户的体验，员工状态怎么保证好？其中培训至关重要。
兔师傅经过这些年的摸索，主要举办了4个班。新员工入职有拓展营；加入公司半年之后，表现优秀有店助特训营；做了店助之后，我们有店长特训营；做了店长之后，还有持续的成长训练营。每个季度都有一次集中起来的培训，持续保持培训。
最近这两年同行到兔师傅去得比较多，有时候参观交流，大家会提出一个想法，兔师傅培训项目能不能向同行公开共享一下。
我们现在也在考虑，下一步部分培训，比如店长特训营和成长训练营可以考虑给同行，如果大家有兴趣可以关注我们的消息，你们有想法将来可以加微信。
将来时机成熟，我们课程可以对外公开，估计到明年，我们可以尝试把我们培训向大家共享。将来兔师傅会推出做加盟，我们在培训中可以加上怎么选址、怎么接客、怎么运营。
